Como crear un plan de marketing paso a paso – Guía completa 2022

Tabla de contenidos

Análisis interno de la empresa

Cuando vamos a plantear una estrategia de marketing para nuestra empresa, lo primero que debemos saber es en qué situación nos encontramos actualmente. 

De esa forma nos podremos ubicar dentro del mercado en el que estamos participando y nos será mas fácil detectar cuales son los puntos clave que debemos reforzar para alcanzar los objetivos que nos propongamos. 

Identidad corporativa

¿Sabes como quieres que tus clientes hablen de ti? 

No vale con decir que quieres que hablen bien de ti y de tu empresa, eso lo queremos todos y no es un dato relevante. 

Debemos profundizar un poco más para saber cómo queremos que nos vean exactamente ya que esto determinará rotundamente el rumbo que adquirirá nuestra empresa. 

Te pongo un ejemplo para que entiendas lo que quiero decir. 

McDonald’s vs Goiko Grill 

Ambas empresas venden hamburguesas, ¿cierto? y está claro que ninguna de las dos empresas quieren que sus clientes hablen mal de ellas. 

Pero… ¿su propuesta de valor es la misma? 

Pues no hay más que ir a ambos establecimientos y observar un poco; la decoración del local, el trato del personal, incluso la cantidad de personas que hay y lo más importante, el precio. 

McDonald’s vende hamburguesas sabrosas a un precio reducido y de forma extremadamente rápida. 

Goiko Grill vende hamburguesas monstruosas a un precio considerablemente más alto y con un trato y una presentación espectacular. 

Piensa bien por qué quieres destacar y tendrás medio camino recorrido, no lo hagas y andarás siempre perdido. 

Propuesta de valor

¿Cómo vamos a vender algo si no conocemos realmente, qué es lo que nuestros clientes valoran de nuestro producto o servicio? 

Cuando definimos una propuesta de valor, no vale con definir la hoja de servicios o el catálogo de productos que ofreces, debemos ir mas allá si queremos ser realmente atractivos para nuestros clientes.

El truco aquí está en poner el foco en los beneficios que tus clientes esperan obtener al comprarte, con el objetivo de que conozcas bien que es lo que ellos valoran de tu negocio y puedas así adecuar tus productos o tus servicios en función de lo que el mercado solicita. 

Para definirla, basta con que te hagas las siguientes preguntas y reflexiones sobre ellas. 

  • ¿Qué problemas o necesidades resuelve mi producto o servicio? 
  • ¿Cómo lo hace? 
  • ¿Qué beneficios obtendrán mis clientes al comprarme?
  • ¿Por qué deberían comprarme a mi y no a mis competidores?

público objetivo

¿A quién le vamos a vender nuestro producto o servicio? 

Esta es una de las cuestiones más importantes cuando queremos crear un plan de marketing para nuestra empresa y al mismo tiempo, es una de las que más se pasan por alto. 

Cuando somos dueños de un negocio, pensamos que ya tenemos claro quién es nuestro cliente objetivo, pero pasa lo mismo que con todo a lo que no se le dedica un rato de reflexión y es que, al final, se nos acaba olvidando y empezamos a tomar decisiones más basadas en las necesidades del momento que en los objetivos a medio y largo plazo. 

Saber quién es nuestro cliente ideal nos permitirá ahorrar tiempo, recursos y energía cuando vayamos a realizar una venta, además de que nos ayudará a que nuestra labor comercial sea mucho más eficiente. 

Para definir a nuestro público objetivo podemos empezar por las siguientes preguntas:

  • ¿Qué edad tiene? 
  • ¿Dónde vive? 
  • ¿A qué se dedica? 
  • ¿Cuáles son sus problemas o necesidades no resueltas? (enfocándolo siempre a nuestro servicio)
  • ¿Qué objetivos tiene? 
  • ¿Qué busca para solucionar ese problema? 

Estas son solo algunas de las preguntas que puedes hacerte para empezar. 

Si quieres aprender a definir el perfil de tu público objetivo, esta guía puede servirte de ayuda. 

Factor diferencial

¿Por qué te elegiría a ti y no a la competencia? 

Esta es la pregunta del millón que todos los empresarios buscamos para poder destacar sobre los competidores. 

Hay que decir que no es nada fácil encontrar un factor diferencial que sea realmente viable y que atraiga la atención de nuevos clientes. 

Aun así, nunca está demás profundizar en la búsqueda de uno ya que a largo plazo nos ayudará a que nuestro negocio sea mucho más robusto frente a las crisis. 

Dafo

Debilidades |Amenazas | Fortalezas y | Oportunidades

Conocer estas cuatro facetas nos permitirá saber donde estamos posicionados dentro de nuestro mercado. De esa forma podremos destinar los recursos de una forma más inteligente para suplir las flaquezas y mejorar las fortalezas de nuestra empresa. 

Para hacer un análisis DAFO podemos usar una plantilla como la siguiente. 

plantilla de análisis DAFO

Análisis externo de la competencia

Ahora que ya sabemos todo sobre nuestro negocio, lo que debemos hacer es conocer al máximo a nuestra competencia para aprender de ellos y tratar de mejorar lo que están haciendo. 

Principales canales de captación y niveles de visibilidad

Hoy en día, gracias a internet, existen decenas de canales en los cuales, como empresa, podemos estar presentes para hacernos visibles y aumentar nuestras ventas. 

Los principales que podemos encontrar son: 

  • Página web
  • Blog
  • Publicidad
  • Redes Sociales 
  • Medios (periódicos, blogs, revistas, etc…)

Analizar los diferentes canales en los que se mueven nuestros competidores nos ayudará a conocer más de cerca cual es su proceso de ventas, así como cuales son los canales que mejor les están funcionando y por qué. 

Aclaración: NO hay que estar presente en todos los canales, debemos analizar exhaustivamente cada uno de ellos para poder tomar una decisión sobre cual es más rentable para nuestro negocio. 

De esa forma podremos focalizar los esfuerzos y recursos y será más fácil ganar visibilidad para posteriormente ir abarcando nuevos canales de captación. 

oferta de servicios

Saber qué venden nuestros competidores siempre nos ayudará para inspirarnos y añadir o quitar servicios de nuestra oferta. 

Además, esto unido al análisis web, nos permitirá detectar oportunidades de negocio que podríamos estar aprovechando. 

En el caso de las tiendas online, tener monitorizadas las categorías de producto que tiene nuestra competencia es sumamente importante para estar a su altura en cuanto a oferta de productos. 

Proceso de ventas

Si sabes algo de marketing, te sonará la palabra “funnel de ventas” o embudo de ventas. 

Esto, básicamente, es el proceso que siguen nuestros clientes potenciales desde que nos conocen hasta que nos compran. 

Conocer el embudo de ventas de nuestra competencia nos puede ser extremadamente útil para replicarlo en nuestra empresa, incluso para poder mejorarlo. 

Para conocer su embudo bastará con observar los canales en los que se promocionan, de que forma lo hacen y cual es el proceso que siguen. 

Un proceso de ventas puede ser:

Captar tráfico a través del blog > Redireccionar a los lectores a mis páginas de producto o servicio > Captar su email con una oferta inicial > Enviar una secuencia de emails para ganarme su confianza > Mandarle una oferta irresistible para que compre. 

Y esto no acaba aquí, el proceso podemos seguir alargándolo hasta el infinito y más allá, siempre y cuando tenga sentido hacerlo. 

Definición de objetivos

¿Qué queremos lograr exactamente? 

Ya sabemos que vamos a vender, a quien se lo vamos a vender y conocemos a fondo nuestro nuestra posición en el mercado. 

Ahora debemos saber hasta donde queremos llegar, ya que eso será lo que nos permita trazar la ruta que nos ayude a alcanzar eso de la forma mas óptima posible. 

¿Cómo debemos marcar objetivos?

Muchas veces nos ponemos a marcarnos un objetivo y lo hacemos de la siguiente forma: aumentar las ventas, ser más visible, mejorar mi calidad de vida, etc… 

Estos objetivos son legítimos y están bien, pero no nos ayudarán para hacer que nuestra estrategia de marketing digital funcione ya que son excesivamente abstractos. 

A la pregunta de “cómo establecer objetivos” lo más idóneo es que lo hagamos aplicando la formula SMART 

Que son objetivos SMART y como usarlos

Para el que no lo sepa, las siglas SMART significan: Específicos (Specific), Medibles, Alcanzables, Relevantes, Marcados en el tiempo (Timed based). 

  • Específicos: Como he dicho antes, a la hora de marcar objetivos no valen las ambiguedades, nuestros objetivos deben ser concretos y cuantitativos. 
  • Medibles: Para saber si hemos alcanzado un objetivo, tenemos que poder medirlo, por eso debe ser cuantitativo, porque decir, quiero ganar 3000€ este mes es contrastable, decir quiero ganar más dinero este mes…. puedes intuir si lo has logrado pero ¿Cuándo estarás satisfecho con ese resultado? 
  • Alcanzables: No hay nada peor que ponerse metas poco realistas que muchas veces son inalcanzables para nosotros. Debemos ser consecuentes con nuestra situación actual para poner objetivos que sean retadores, pero que no nos hagan frustrarnos por ser imposibles de alcanzar. 
  • Relevantes: Hay algunas metas que en ocasiones podemos considerar como metas “vanidosas” por ser poco relevantes para nuestro objetivo global. Un ejemplo de este tipo de objetivo puede ser, ganar 100 seguidores en Instagram este mes. ¿Realmente ese objetivo te va a ayudar a alcanzar objetivos globales como aumentar la facturación o mejorar tu calidad de vida? . Siempre debemos analizar este punto para evitar procrastinar en la persecución de metas que no nos ayudan a avanzar.  
  • Marcados en el tiempo: Este punto nos ayudará a no posponer las cosa que son realmente importantes. ¿Cuántas veces te ha pasado que dices que quieres ir al gimnasio, o quieres leerte un libro pero lo pospones y lo pospones hasta que al final se te acaba olvidando. 
    Para evitarlo debemos establecer fechas de vencimiento asociadas al cumplimiento de nuestros objetivos. 

Algunos ejemplos de objetivos SMART podrían ser: 

  • Aumentar el número de ventas en la web en un 10% durante los próximos 3 meses. 
  • Mejorar el CTR de nuestros anuncios hasta un 3% durante el próximo mes. 
  • Reducir el coste por adquisición de nuevos clientes en un 30% durante los próximos 6 meses. 

Etc… 

Plan de acción

¿Qué vamos a hacer para alcanzar los objetivos que nos hemos propuesto? 

Ahora toca ejecutar, pero… ¿por donde empezamos? 

Aquí es donde vamos a coger toda la información que hemos recopilado anteriormente para saber que acciones son mas adecuadas para nuestro negocio. 

En función de cual sea nuestro producto o servicio, de que acciones esté llevando a cabo nuestra competencia, de quien sea nuestro cliente ideal, de cuales sean sus hábitos de consumo, de en que canal pasa mas tiempo activo y de cuales sean nuestros objetivos, nuestro plan de acción será distinto. 

Puede parecer complejo, pero lo más importante en este caso es aplicar el sentido común. 

Por ejemplo: Si tienes una tienda de zapatos, es posible que las redes sociales o el email marketing estén bien, pero…  tu cliente compra principalmente a través de esos canales? En este caso, lo más probable es que tu cliente lo primero que haga cuando quiere comprar un zapato como el que tu vendes, se vaya a Google y busque “zapatos marrones, zapatos de deporte, zapatos de vestir” o cualquier otro termino similar. 

Sabiendo que esa es la forma de comportarse de tu cliente, lo más sensato es que intentes estar presente en los buscadores cuando este busque lo que tú vendes. 

Esto lo puedes hacer utilizando diferentes técnicas como el SEO o el SEM. 

En cambio imagínate que tu producto o servicio no lo busca nadie, porque es una marca propia o porque es un producto poco conocido. En ese caso lo que tendrás que hacer es darlo a conocer, ¿cómo?, pues las redes sociales o la publicidad pueden ser unas opciones estupendas para ello. 

La clave aquí está en escoger la técnica o técnicas más idóneas para tu negocio en función de todas las variables que he mencionado antes.

Si quieres profundizar sobre cuales son las diferentes estrategias de marketing digital y como usar cada una de ellas aquí te dejamos un artículo relacionado. 

Si necesitas ayuda para montar tu estrategia de marketing digital, estaremos encantados de hacerlo.

Medición de resultados

¿Cómo sabemos si la estrategia que estamos siguiendo es o no efectiva? 

Esta es una de las partes más importantes dentro de cualquier estrategia que pretenda ayudarnos a mejorar ya que lo que no se puede medir no se puede mejorar. 

Lo bueno del marketing digital es que se puede medir prácticamente todo, pero… ¿Qué debes medir exactamente y como puedes hacerlo? 

Define los indicadores de rendimiento (KPIS)

Los KPIS son métricas que te van a ayudar a comprender de forma cuantitativa si la estrategia que estas siguiendo funciona o no. 

Algunos de los KPIS usados dentro de cualquier estrategia de marketing digital son: 

  • CPC: Coste por Click (Cuanto me cuesta que un usuario haga clic en uno de mis anuncios)
  • CPA: Coste por adquisición (Cuanto me cuesta adquirir un cliente)
  • ROAS: Retorno de la inversión (Cual es la rentabilidad de una campaña)
  • Tasa de conversión: Que porcentaje de usuarios que entran en nuestra web se convierten en clientes
  • CTR: % de personas que ven un anuncio y hacen click

 

Dentro de cualquier estrategia de marketing digital existen cientos de KPIS diferentes, pero intentar medirlos todos es una misión casi imposible. 

Debes escoger los más relevantes para tu estrategia en función de los canales que hayas escogido utilizar y de los objetivos que has establecido. 

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