¿Qué es un público objetivo?
Cuando somos dueños de negocio, tenemos que tener muy claros ciertos aspectos básicos sobre nuestra empresa, los cuales muchas veces pasamos por alto debido a su “obviedad”.
Uno de esos aspectos básicos es el público objetivo al que va dirigido nuestra propuesta de valor.
El público objetivo, o cliente ideal de nuestro negocio, básicamente es el perfil de usuario que debido a diversos factores es más probable que en un momento dado nos acabe comprando y se acabe convirtiendo en nuestro cliente.
Por ejemplo: Si vendemos trajes para hombre, una característica esencial de nuestro cliente ideal será que es un hombre, hasta aquí llegamos todos ¿no?
La cuestión es que si nos quedamos en la superficie a la hora de definirlo y no dedicamos el suficiente tiempo a investigar y conocer cual es nuestro público objetivo, pasaremos por alto características del mismo, que pueden ser determinantes a la hora de enfocar nuestra estrategia comercial.
Por ello, en Scalify, siempre dedicamos las primeras semanas de todos los proyectos a conocer en profundidad quien es el cliente ideal de nuestros clientes.
¿Para qué sirve definir el publico objetivo en tu empresa ?
Conocer bien a nuestro público objetivo es algo imprescindible si pretendemos hacer que nuestra empresa funcione correctamente:
- Ahorra tiempo y dinero: Si no tienes bien definido el perfil de tu buyer persona, estarás dando palos de ciego a la hora de salir a vender tus productos porque no sabrás cuales son los motivos por los cuales las personas a las que les estás intentando vender algo te comprarían.
Desconoces sus motivaciones, sus gustos, sus anhelos y por tanto nos percibirán el valor añadido que tu producto o servicio puede aportarles.Como consecuencia, tendrás que tocar muchas mas puertas para dar con una que sí que está interesada. Si por el contrario tocas solo a las puertas que sabes que pueden estar más interesadas, perderás menos tiempo y tu estrategia se volverá mucho más efectiva.
- Aporta mejores soluciones al mercado: Cuando sabes cuales son los objetivos, los puntos de dolor y las necesidades de las personas a las que les estás intentando vender, te resulta mucho más fácil hacer cambios en tu empresa para que lo que vendes se alinee mejor con el perfil de tu cliente.
De esa forma te vuelves mucho más relevante para ellos, mejorando la percepción que tienen sobre tu marca.
- Aumenta las ventas de tu negocio: Como consecuencia de los dos puntos anteriores, si aumentamos al efectividad de nuestra estrategia y hacemos que nuestro producto o servicio sea mucho más valorado por nuestros clientes potenciales, inevitablemente haremos que las ventas de nuestro negocio aumenten.
Plantilla buyer persona
Aquí te dejamos una plantilla de buyer persona para que puedas definir el perfil de tu cliente ideal y puedas tenerlo siempre a mano.
Cómo definir el perfil de tu cliente ideal
Si buscas por internet, encontrarás miles de artículos en los que te explicarán de que forma puedes definir tu público objetivo.
Te animamos a que recopiles información de diferentes fuentes ya que existen miles de preguntas que te ayudarán a conocer mejor el perfil de tu cliente ideal.
Nosotros lo hacemos de la siguiente forma:
Nombre de tu cliente ideal
Ponerle un nombre a tu buyer persona, es una forma de personificar el “Avatar” imaginario que estamos creando de nuestro cliente ideal y por lo tanto, una forma de acercarnos a el como marca.
El objetivo es tratar de ponerte en la piel de tu cliente y para aumentar el grado de empatía, debemos concebirlo como si fuera una persona real.
Por otro lado, es muy posible que en tu empresa no solo tengáis un buyer persona, es muy común tener diferentes perfiles de clientes ideales, que a pesar de ser diferentes comparten un interés común por el producto o servicio que vendes.
El nombre te ayudará a diferenciarlos rápidamente.
Datos demográficos y socioeconómicos
Los datos demográficos y socioeconómicos de nuestro perfil de cliente ideal tienen un peso fundamental en la definición del mismo.
¿Crees que le interesan las mismas cosas a las personas de 20 que a las de 60?, ¿o que compran lo mismo las mujeres y los hombres?
Evidentemente no, por ello debemos hacer mucho hincapié y recopilar de la forma más exhaustiva posible esta información.
- Edad: bastará con definir un rango de edad aproximado de nuestro cliente ideal. Cuanto más precisos seamos MEJOR.
- Sexo: Hay muchos productos y servicios que están más enfocados para un sexo que para otro. Es posible que tengas clientes tanto hombres como mujeres, pero debes conocer cual de los dos sexos abunda más en tu cartera de clientes.
- Estado Civil: Casado, soltero o divorciado.
- Cargo profesional y poder adquisitivo: ¿En qué sector trabaja?, ¿Qué puesto ocupa?, ¿Cuánto cobra?
El poder adquisitivo de los clientes es MUY importante para muchos negocios. Si vendes productos muy económicos el perfil de tu cliente ideal será uno y si vendes productos muy caros será otro totalmente diferente. Debes tener en cuenta que cada uno de ellos valora unas cosas diferentes. - Zona de residencia: ¿Dónde vive tu cliente ideal?
Aquí es muy importante tener en cuenta cual es el radio de acción de nuestra empresa.
Si somos una empresa de servicios es muy probable que nuestro radio de acción sea poco más que nuestra ciudad. Si por el contrario tenemos una tienda online o nuestros servicios se pueden vender a distancia, deberemos determinar cuales son las zonas que más nos interesa atacar. ¿Todo el país?, ¿regiones específicas?, ¿Fuera de tu país?
Ten en cuenta que cuanto más grande sea el radio de acción que quieras abarcar, más costoso será llegar a todas las personas que componen tu público objetivo. - Grupos de interés: ¿Pertenece a algún colectivo, etnia o religión en específico?
¿Qué problema no resuelto tiene?
Llegados a este punto tenemos que enfocar las respuestas entorno al valor que nuestra empresa pretende aportar.
Si tu clientes está dispuestos a pagar cierta cantidad de dinero por la compra de cualquier cosa, no es por casualidad, es por que el valor que perciben de eso que está comprando es más elevado que el precio.
Por ello, debes comprender al máximo cual es el problema que tu producto o servicio puede ayudarles a resolver, de esa forma sabrás conectar con sus emociones, maximizando así las posibilidades de que compre.
¿Cuáles son sus objetivos principales?
Si tiene una carencia, también tiene un anhelo.
Es decir, si a ti te duele la espalda (Problema a resolver), lo que quieres es aliviar tu dolor de espalda (Deseo).
Con esta pregunta tenemos que comprender cuales son los objetivos o los deseos de nuestro público objetivo, para comprender de qué forma nuestro producto o servicio puede ayudarles a conseguir esos objetivos.
¿Es consciente de que tiene un problema?
Dependiendo del tipo de producto o servicio que vendamos, es posible que nuestros clientes requieran de cierta “educación” por nuestra parte para que entiendan y sean conscientes de cual es el beneficio que nuestra empresa les puede aportar.
Un ejemplo claro es Apple. Cuando esta empresa lanzó el Iphone, sus clientes no estaban pidiendo un producto con esas características, simplemente se adelantaron a la necesidad y supieron crearla posteriormente.
¿Es tu producto uno de estos?
¿Cómo busca la solución a sus problemas?
En el caso de que sea consciente de que tiene un problema, lo más seguro es que busque la forma de ponerle solución.
La cuestión aquí es… ¿Cómo lo hace?
- ¿Busca a través de Google?
- ¿Pregunta a amigos o familiares?
- ¿Sigue ciertos perfiles en redes sociales?
Conocer esta información te ayudará a entender como moverte para que cuando busque esta solución, tú seas la primera opción.
¿Qué factores tiene en cuenta a la hora de tomar una decisión?
Las decisiones mayoritariamente, a menos que sean decisiones MUY importantes, se toman de forma inconsciente, es decir, no nos paramos a pensar en cuales son los verdaderos motivos por los cuales hemos tomado esa decisión.
Conocer los factores por los cuales tus clientes ideales toman o no la decisión de comprarte te ayudará a tomar medidas para mejorar los resultados.
Algunos de los factores más comunes son:
- Garantías
- Cercanía y trato
- Referencias del negocio
- Renombre del negocio
- Precio
¿Qué objeciones le frenan?
¿Cuáles son esas dudas más frecuentes que tus clientes tienen cuando están deliberando si compran o no?
- ¿Podré costearlo?
- ¿Realmente será lo que busco?
- ¿Cómo se que puedo fiarme de ell@s?
- ¿Y si me equivoco?
Conocer estas preguntas te permitirá avanzar hacia el siguiente paso.
¿Cómo puedes ayudarle a resolver esas objeciones?
Sabiendo cuales son las principales objeciones de tus clientes potenciales podrás dar respuesta a estas objeciones de la mejor forma posible y, a su vez, esto te facilitará enormemente el cerrar una venta.
Aspectos que debes tener en cuenta cuando empieces a crearlo
Aprendizaje continuo
Si es la primera vez que te paras a definir a tu perfil de cliente ideal, posiblemente habrá muchas preguntas que no sepas contestar.
Es totalmente normal y no queremos que te frustres cuando empieces a crearlo.
Tanto el buyer persona como la propuesta de valor de tu negocio son cosas que deben estar en constante mejora, por lo tanto, empieza estableciendo hipótesis lógicas y usa la información de la que dispongas, ya tendrás tiempo de ir modificándolo conforme vayas cogiendo experiencia.
Uso de herramientas de análisis
- Google Analytics
- Search Console
- Encuestas de satisfacción
Todas las herramientas o prácticas que te permitan analizar todas las hipótesis que has establecido sobre tu público objetivo te ayudarán a ir refinando la información.
Lo que no se mide no se puede mejorar, por suerte, en internet se puede medir prácticamente TODO.
Cuanto más específico sea el público mejor
Las generalidades no funcionan, tratemos de ser lo más específicos posibles a la hora de establecer los diferentes perfiles de buyer persona que haya en nuestra empresa.
Cuanto más certero sea, mas efectivas serán todas las acciones que llevemos a cabo en nuestra estrategia de marketing.
