Qué es una propuesta de valor
La propuesta de valor en marketing, básicamente hace referencia al valor añadido que aporta una empresa a sus clientes y por la cual estos están dispuestos a pagar.
Todas las empresas tienen una propuesta de valor, de lo contrario no existirían porque nadie estaría dispuesto a gastar dinero en ellas.
El problema está en que la mayoría de empresas no dedican tiempo a reflexionar sobre cual es su propuesta de valor realmente y esto hace que poco a poco el negocio se vaya deteriorando ya que se pierde la visión de lo que realmente se pretende aportar a los clientes a través de la empresa.
Hoy en día, la competencia es cada vez más fuerte en todos los sectores, por lo que si no definimos bien cual es la propuesta de valor de nuestro negocio, seremos uno más entre cientos de miles de opciones.
¿porque es tan importante la propuesta de valor de tu empresa ?
Hace años, si habrías un negocio e tu ciudad, seguramente podrías contar el número de competidores con los dedos de las manos.
Si además lo que vendías tenía cierta demanda, no hacía falta que te calentaras mucho la cabeza, las ventas estaban prácticamente aseguradas.
Hoy en día, existe internet y las normas del juego han cambiado considerablemente.
Ya no compites solo con los de tu ciudad sino que hay un montón de empresas más a las que tus clientes potenciales pueden acudir para comprar. Y no tengas dudas de que si una empresa tiene una propuesta de valor mejor que la tuya lo acabarán haciendo por mucho tiempo que lleven comprándote a ti.
Piensa en los taxis, hace unos pocos años tener un taxi era un negocio seguro, hasta que apareció Uber con una propuesta de valor mucho más fuerte. “Paga antes de empezar el trayecto” esta diferencia eliminaba el factor incertidumbre que los usuarios tenían cuando se subían a un taxi porque no sabían cuanto les iba a costar y por eso Uber es cada vez más fuerte y los taxis cada vez son más débiles.
En resumen, si no quieres ser una opción más y estar a merced de las decisiones que tome tu competencia en los próximos años, empezar a trabajar sobre tu propuesta de valor puede ser una buena opción.
¿Cómo deber ser una propuesta de valor?
Ensalzadora y emocionante
Hoy en día, ya no vale con transaccionar con nuestros clientes y tratarlos como algo que nos genera un beneficio económico.
Las personas confiamos en personas y por lo tanto nuestra propuesta de valor debe ser lo más emocional posible para que pueda conectar con nuestros clientes.
Objetiva y certera
Ya no valen las generalidades, no valen las soluciones para todo el mundo.
Si queremos que nuestro negocio sea duradero, deberemos crear una propuesta que sea lo más objetiva y específica posible.
Esto la hará fácilmente entendible por las personas que la vean y nos ayudará a posicionarnos como expertos en lo que hacemos.
Omnipresente y fácil de encontrar
La presentación de los productos, el tipo de atención que ofreces, la forma de vender, el packaging, la decoración de tu oficina, tu forma de vestir, etc…
Tu propuesta de valor se encuentra absolutamente en TODO lo que rodea tu negocio.
Es muy importante que cuides estos detalles si no quieres transmitir una sensación que no se alinea con tu propuesta de valor.
Sobre todo en lo que vienen a ser los canales digitales como las redes sociales y las páginas webs, es importante que nuestra propuesta quede clara lo más rápido posible para evitar que nuestros clientes potenciales se pierdan entre un montón de información.
- Cuidar siempre las cabeceras de las páginas webs y la apariencia de nuestras redes sociales.
Centrada en el cliente
Olvídate de crear una propuesta de valor cuyo objetivo sea el de aumentar los beneficios de la empresa.
No quiero decir con esto que no pretendas ganar dinero con tu negocio, pero hay que tener claro que para que nuestro negocio crezca a largo plazo, todo lo que hagamos debe ir enfocado en mejorar la experiencia de nuestros clientes para que el valor que perciban de nuestro negocio SIEMPRE sea más elevado que el precio que deben pagar para adquirir nuestro producto o servicio.
Como crear la propuesta de valor de tu negocio
Dicen que la calidad de vida de una persona, está condicionada en gran medida por la calidad de las preguntas que se hace.
Pues empecemos por hacernos las preguntas correctas y a meditar un poco sobre las respuestas.
¿Qué beneficios aporta tu producto o servicio?
Cuando pensamos en los beneficios que aporta nuestra empresa no podemos quedarnos en lo obvio, ya que eso es lo mínimo que espera un cliente.
Debemos profundizar un poco en este punto para entender lo mejor posible el porque nuestros clientes nos compran lo que vendemos.
¿Qué valoran tus clientes de tu negocio?
¿Crees que Mcdonalds y el restaurante mas caro de tu ciudad ofrecen lo mismo?
Evidentemente no y a priori, podríamos decir que uno es mejor que otro, sin embargo esto no es porque Mcdonalds se haya empeñado en vender comida de baja calidad, sino porque su propuesta de valor está relacionada con vender comida barata de forma extremadamente rápida.
Y esto precisamente es lo que valoramos cuando vamos a Mcdonalds.
Si por el contrario lo que esperamos comer es un plato gourmet o una carne de la mejor calidad, evidentemente tendremos que buscar un restaurante cuya propuesta de valor se alinee con lo que nosotros estamos buscando en ese momento.
¿Por qué te deberían comprar a ti y no a otro?
Este punto suele ser uno de los más complejos de contestar.
Hoy en día encontrar un factor que sea realmente diferenciador es bastante complejo debido a la enorme competencia que hay en casi cualquier mercado.
Aun así es un punto que no podemos olvidar ya que sino solo seremos una opción más y no queremos eso si queremos crecer como negocio.
El factor diferencial puede ser cualquier característica de tu negocio que te haga diferente al resto.
- Garantías
- Especialización de la empresa en un mercado específico
- Etc…
¿Cómo quieres que tus clientes hablen de ti?
Cuando definimos nuestra propuesta de valor tenemos que tener muy claro que queremos que nuestros clientes digan de nosotros.
No vale con decir que queremos que hablen bien, de nuevo tenemos que profundizar un poco más.
¿Queremos ser una marca de lujo poco accesible para la mayoría de personas?
SUPREME
¿Queremos ser una empresa con fama de ser barata?
WALMART
¿Queremos destacar por nuestra relación calidad precio?
XIAOMI
Todas las opciones son válidas y todas funcionan, siempre y cuando se alineen con la propuesta de valor que tu quieres aplicar en tu negocio.
Título - Slogan
A partir de aquí, debemos condensar toda la información que hemos recopilado y debemos hacerla entendible y fácil de reconocer por cualquier persona.
El objetivo del título debe ser el de llamar la atención de las personas que lo lean, por lo que las palabras que se escojan deben ser lo más impactantes posibles.
Creo que no hace falta repetir que el título debe girar siempre entorno a nuestra propuesta de valor, por lo que el lenguaje que utilicemos también debe ir acorde con la imagen que queremos transmitir.
Subtítulo
Como ya hemos dicho, el objetivo del título es el de llamar la atención.
En esta parte cambiamos un poco el fin y ahora toca explicar al lector que le estamos ofreciendo.
El subtítulo puede ser un poco más largo que el título, unas 2 líneas y debe estar enfocado en describir que es lo que nuestra empresa ofrece.
Puntos clave
Con esto de puntos clave me refiero a esa información específica que a tu cliente le puede interesar de tu empresa, que la hace diferente a las demás y que le puede ayudar a tomar una decisión.
Debemos tratar siempre de encontrar 3 o 4 puntos fuertes que nos puedan ayudar a reforzar nuestra propuesta, bastará con describirlo en una línea para que al cliente le quede claro.
Algunos puntos clave pueden ser:
- Si no consigues X te devolvemos el dinero
- Envío en 24h
- Fabricado con material 100% ecológico
- Presupuesto en 24h
- Etc…
Plantilla propuesta de valor
Ahora que ya sabes que pasos debes seguir para definir la propuesta de valor de tu empresa, lo mejor que puedes hacer es ponerte manos a la obra y empezar a darle al coco.
No te abrumes ni intentes dejarla perfecta desde el principio, la propuesta de valor es algo que debe estar siempre presente en la mente de cualquier empresario y por lo tanto la podrás ir mejorando conforme lo haga tu empresa.
Recuerda que Roma no se construyó en dos días y que lo más importante siempre es empezar.
